“O meu produto é mesmo ruim!” – bem, se não é, esta é a leitura que faço dos descontos que insistem em acontecer em diversos segmentos do mercado. Por mais que os produtos – em seu conceito mais amplo – sejam muito parecidos uns com os outros, conformar-se em não ter diferenciais pode levar sua empresa ao fundo do poço.

Alguma coisa seu produto deve ter de diferentemente positiva; alguma coisa que os outros do mercado não têm ou, se têm, das duas uma: ou não são percebidos pelo mercado ou os outros preferem não fazer uso dele.  

Tá bom, você já entendeu o recado… você pode ser “o outro” e provavelmente, se você não percebe seus próprios diferenciais, neste momento deve estar pensando no próximo cartaz com a promoção relâmpago que vai fazer. Sim, porque se não há diferenciais percebidos no seu produto, dificilmente ele terá mais valor do que os que com ele concorrem.

Você sabe como se sente o consumidor do seu produto após consumo? Que benefícios ele percebe? Que lembranças ele tem?

 Pode parecer absurdo, mas preste atenção às peças publicitárias que estão por aí! Raramente se percebe algum tipo de diferenciação do produto na comunicação. Isso denota que, ao contrário do que se acredita, ainda tem muita empresa que não fala com seu cliente. Não se ligue só nas grandes; pense nas pequenas também!  Qual o principal argumento de venda? É, amigo, o preço!

Tem muita gente competindo por preço. E, pasme, gente muito boa, com produtos muito bons e, ainda pior, com diferenciais potenciais que sequer sabe explorar.

Temos ajudado algumas empresas a entender seus diferenciais, não sob a própria ótica com que o veem, mas sob os olhos de quem, realmente, interessa, seus consumidores – sejam eles reais ou potenciais.

Muito frequentemente, a conversa começa com “mas eu tenho qualidade…” – como se todos os outros do mercado não tivessem; se maior ou menor qualidade, é questão de avaliar. A qualidade percebida raramente é a que o fornecedor acredita possuir. Não é ele o principal (ou único) consumidor dos próprios produtos. Meu lado facilitador na formação e no aperfeiçoamento de profissionais fica triste quando vê anúncios que asseguram que determinado produto anunciado “tem preço e qualidade” (como se pudesse ser dados e terem qualidade zero). Aí, como mágicas, saltam diante dos olhos de todos, um, dois ou mais atributos do produto que podem vir a ser explorados como diferenciais.

Objetivamente e, mesmo que você já esteja cansado de saber, produto não é só o que você entrega ao consumidor para satisfazer-lhe a uma necessidade ou a um desejo; é muito mais do que isso! É a pessoa, o ambiente, o clima, a imagem, o cheiro, os sons, as lembranças que promove… mas tudo isso, você só vai saber …. se quiser.

 

 

André Acioli (acioli@botecodoconhecimento.com.br) é mestre em Administração pelo Coppead/UFRJ, professor, consultor de empresas e fundador do Boteco do Conhecimento. Além de ministrar aulas pela Mackenzie Rio e pelo IBMR-Laureate, conduz palestras e treinamentos sobre os temas Gestão, Marketing, Negociação e Relacionamento. Desde julho de 2012 é blogueiro da Harvard Business Review Brasil. 

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