NEGOCIAÇÕES DE OFERTAS DE EMPREGO raramente são fáceis. Considere três cenários típicos:

você está na terceira rodada de entrevista em busca de emprego numa empresa da qual gosta, mas outra empresa que você admira ainda mais acaba de convidá-lo para trabalhar. De repente, o primeiro gestor de contratações vai direto ao ponto: “Como você sabe, estamos analisando muitos candidatos. Gostamos de você e esperamos que o sentimento seja mútuo. Se fizermos uma oferta competitiva, você vai aceitá-la?”.

Você recebeu uma oferta para um emprego que aprecia, mas o salário é menor que o esperado. Você pergunta à sua potencial chefe se ela tem alguma margem de manobra. “Nós normalmente não contratamos pessoas com a sua experiência, e temos uma cultura diferente aqui”, ela responde. “Este trabalho não se resume ao dinheiro. Você quer dizer que não vai aceitá-lo a não ser que aumentemos o pagamento?”

Você trabalha contente em sua empresa há três anos, mas um recrutador tem ligado e insistido que você poderia ganhar muito mais em outro lugar. Você não quer sair, mas espera ser compensado adequadamente. Por isso, gostaria de pedir um aumento. Infelizmente, os orçamentos são apertados e seu chefe não reage bem quando as pessoas tentam tirar proveito de ofertas externas. O que você faz?

Cada uma dessas situações é difícil — e emblemática de como podem ser complexas as negociações de emprego. Em muitas empresas, a remuneração vem cada vez mais na forma de ações, opções e bônus ligados tanto ao desempenho pessoal como de grupo. Ao recrutar alunos de MBA, muitas empresas estão usando ofertas “explosivas” ou uma escala móvel de bônus de admissão baseados em quando o candidato aceita o emprego, o que complica as tentativas de comparar ofertas. Com a mobilidade de executivos crescendo, pessoas que disputam cargos semelhantes muitas vezes têm experiências, pontos fortes e históricos salariais muito diferentes, o que torna difícil para os empregadores estabelecer pontos de referência ou criar pacotes padronizados.

Em alguns setores, um mercado de trabalho fraco também deixou candidatos com poucas opções e menos vantagens, enquanto os empregadores ficaram mais bem posicionados para ditar os termos. Aqueles que estão desempregados, ou cujo trabalho atual parece instável, têm seu poder de barganha ainda mais reduzido.

Mas a complexidade do mercado de trabalho cria oportunidades para pessoas que podem negociar habilmente os termos e as condições de emprego. Afinal, a negociação tem mais importância quando há um amplo leque de resultados possíveis.

Como professor que estuda e ensina o assunto, eu frequentemente aconselho atuais e ex-alunos sobre como caminhar nesse terreno. Há vários anos ofereço uma apresentação sobre o tema para estudantes. (Para ver um vídeo em inglês dessa exposição, acesse www.NegotiateYourOffer.com). Cada situação é única, mas algumas estratégias, táticas e princípios podem ajudá-lo a lidar com muitos dos problemas enfrentados em negociações com empregadores. Aqui estão 15 regras para orientálo nessas discussões.

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