Fevereiro 2021

Quando os CEOs fazem a visita de vendas

Vendas Artigo revista
Noel Capon e Christoph Senn
Como o envolvimento da alta gestão nos relacionamentos B2B pode impulsionar a empresa — ou acabar com ela HÁ ALGUNS ANOS, um alto executivo de uma empresa química global — vamos chamá-lo Robert — decidiu se reunir com um dos seus principais clientes. Ele era […]

Como convencer pessoas inflexíveis

Gestão pessoal Artigo revista
Adam Grant
Lições da ciência — e das pessoas que conseguiram influenciar Steve Jobs A lenda de Steve JoBS diz que ele transformava a vida das pessoas com a força de suas convicções. A chave de sua grandeza, segundo os relatos, era sua capacidade de mudar o […]

Precificação dinâmica: a nova fronteira da criação de valor

Vendas Artigo revista
Miguel Duarte, Douglas Ribeiro e Talita Braga
Diariamente, as organizações e seus líderes são confrontados com a necessidade de adoção de tecnologias emergentes no negócio. Apesar de muitas dessas tecnologias se caracterizarem como exponenciais, nem todos os negócios conseguem absorvê-las de forma simples e no ritmo necessário. Basta recuarmos dez anos para […]

Como mudar da venda de produtos para a venda de serviços

Vendas Artigo revista
Doug J. Chung
Habilidades distintas e um foco diferente são fundamentais. QUANDO SATYA NADELLA se tornou EO da Microsoft, em 2014, a emresa dependia do modelo “testado e aprovado” de vendas, que havia ajudado a torná-la uma das empresas mais valiosas do mundo. A quantia que a Microsoft […]

Como vender depois da crise

Vendas Artigo revista
Frank V. Cespedes
Os executivos seniores devem entender que o processo precisa mudar drasticamente. PARA O FUTURO PRÓXIMO, a pandemia e a recessão resultante trouxeram uma cascata de falências de empresas, aumento nas dívidas, orçamentos mais apertados e decisões de compra em prazos mais longos. Na recuperação da […]

Como falar sobre sustentabilidade com seu CFO

Sustentabilidade Artigo revista
Tensie Whelan e Elyse Douglas
Utilize esta ferramenta para medir o retorno financeiro sobre as atividades ambientais, sociais e de governança Atualmente, várias empresas já se comprometeram a melhorar seu desempenho ambiental, social e de governança (ESG). No entanto, muitos CFOs ainda os percebem mais como custo e não como […]

Quando chega a hora de mudar, qual é sua narrativa?

Empreendedorismo Artigo revista
Rory McDonald e Robert Bremner
Como convencer os stakeholders a aceitar sua nova estratégia Em 1908, o norueguês Roald Amundsen planejou uma expedição ao polo norte. Ele conseguiu fazer com que cientistas lhe oferecessem tempo e equipamentos, obteve subsídio do parlamento norueguês e convenceu outros apoiadores a colocar uma grande […]

Pacotes de remuneração que realmente estimulam o desempenho

Remuneração Artigo revista
Boris Groysberg, Sarah Abbott, Michael R. Marino e Metin Aksoy
Princípios para definir a remuneração dos executivos As decisões sobre a remuneração dos executivos podem ter um impacto indelével em uma empresa. Quando a remuneração é gerenciada com cuidado, alinha o comportamento das pessoas à estratégia da empresa e gera melhor desempenho. Quando é mal […]

Como a Apple se organiza para inovar

Cultura organizacional Artigo revista
Especialistas lideram especialistas. A Apple é conhecida pelas inovações em hardware, software e serviços. Graças a isso, cresceu de cerca de 8 mil funcionários e US$7 bilhões em receitas em 1997, ano em que Steve Jobs voltou, para 137 mil funcionários e US$ 260 bilhões […]

Um impulso para o “testado e aprovado”

Marketing Artigo revista
HBR
Nos últimos anos, consumidores americanos se afastaram de grandes marcas nacionais em prol de marcas alimentícias menores e independentes. Durante a pandemia, essa tendência foi se revertendo. Um novo estudo indica que respostas emocionais às doenças contagiosas estão impulsionando essa mudança. Muitas pesquisas realizadas ao […]

Inovação de impacto

Inovação Artigo revista
Curtis R. Carlson
Valorize a criação como um processo ativo de aprendizagem Em 1998, tornei-me o CEO da SRI International, o famoso centro de pesquisas que recebeu a primeira transmissão via internet, desenvolveu o primeiro robô baseado em IA, lançou a revolução da computação pessoal e inventou coisas […]

Corpo e alma: Janelle Monáe

Corpo e alma Artigo revista
Entrevista de Curt Nickisch
Tendo crescido em uma família operária do Kansas, Janelle Monáe explorou sua identidade racial e sexual para triunfar como compositora. Na sequência, veio a carreira no cinema. Ela atuou em Estrelas além do tempo e Moonlight: sob a luz do luar, sucessos de público e […]

“Apenas seja você mesmo” é um bom conselho

Gestão pessoal Artigo revista
HBR
Pessoas em primeiros encontros de alto-risco — digamos, em uma entrevista de emprego ou em busca de auxílio financeiro — tentam, muitas vezes, atender aos interesses e às expectativas de quem esperam impressionar. Um novo estudo indica que eles estão minando, não melhorando, suas chances. […]

Por que azarões muitas vezes se saem melhor

Pesquisa e desenvolvimento Artigo revista
HBR
Esportes e política estão repletos de exemplos de pessoas que desafiam baixas expectativas em relação a seus desempenhos. Um pesquisador se perguntou: o que acontece quando empregados comuns acreditam que não se espera que tenham sucesso? Ao longo de quatro estudos, tais empregados obtiveram, em […]

Uma lacuna de gênero gigantesca nos conselhos das joint ventures

Gênero Artigo revista
HBR
Joint Ventures são uma parte cada vez mais importante da economia — e um lugar promissor para mulheres desenvolverem habilidades de liderança e de gestão. Porém, a representatividade feminina em seus conselhos permanece escassa; isso se deve, em parte, ao fato de enfrentarem bem menos […]

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