Negociação

Como escapar de um ultimato

Negociação Artigo revista
HBR
Durante negociações, uma das partes envolvidas normalmente anuncia que a oferta em questão é “a mais alta que podem propor”. E, embora, talvez, não seja o caso, com muita frequência a outra parte para de pressionar, aceita os termos propostos ou desiste da negociação. Novo […]

Qual é a sua estratégia de negociação?

Negociação Artigo revista
Jonathan Hughes e Danny Ertel
Saiba como evitar negociações reativas. Quando prestamos consultoria de negociação, geralmente perguntamos a nossos clientes como pretendem formular a estratégia de negociação. A maioria responde que fará algum planejamento antes de interagir com a outra parte — por exemplo, identificando a melhor alternativa para um […]

Como negociar com uma equipe de compras

Negociação Artigo digital
Tom Kinnaird e Hal Movius
Esse cenário inquietante é cada vez mais familiar para muitos fornecedores – e a maioria reconhece que negociar é mais ou menos inútil. A escolha que resta, em sua opinião, é afastar-se ou capitular às regras do jogo de procurement, perdendo, assim, a oportunidade de […]

Como se esquivar de perguntas difíceis em uma entrevista ou negociação

Negociação Artigo digital
Brad Bitterly e Maurice E. Schweitzer
Seja em entrevistas ou negociações, não é raro nos vermos diante de perguntas que preferiríamos não responder. Uma resposta sincera pode expor uma fraqueza, comprometer nossa posição ou revelar informações corporativas sigilosas. No entanto, a forma como reagimos a isso pode ter um impacto financeiro […]

Ser gentil durante uma negociação pode ser um tiro no pé

Negociação Artigo digital
Martha Jeong, Julia A. Minson, Mike Yeomans e Francesca Gino
Caso você esteja comprando algo grande, trabalhando num projeto em parceria ou discutindo a sua próxima promoção, é bem provável que você tenha de negociar. Basicamente, na verdade, quase todas as interações que fazemos envolvem negociações – uma oportunidade para convencer as pessoas a concordarem […]

A vantagem de contratos com linguagem clara

Negociação Artigo revista
Shawn Burton
Como você chamaria um contrato denso, excessivamente longo, carregado de jargão legal e compreensível apenas por advogados? Status quo. Geralmente os contratos utilizados nos negócios são longos, mal estruturados e cheios de linguagem desnecessária e incompreensível. Há alguma razão prática para isso? Para que um […]

As emoções e a arte da negociação

Negociação Artigo revista
Alison Wood Brooks
Como usar seus sentimentos em proveito próprio Sem dúvida, o meu dia favorito do semestre é aquele em que faço com meus alunos de MBA um exercício de negociação chamado “honrando o contrato”. Os alunos formam pares e cada dupla recebe um relatório financeiro diferente […]

Cinco razões pelas quais boas ofertas são rejeitadas

Negociação Artigo digital
Deepak Malhotra
Uma coisa é perder um negócio porque você está fazendo jogo duro. Outra, completamente diferente — e mais frustrante — é quando o outro lado rejeita até mesmo suas ofertas razoáveis. Quando tentativas genuínas de negociação começam a falhar, é hora de tentar uma nova […]

Negociações extremas

Negociação Artigo revista
Jonathan Hughes, Jeff Weiss, Aram Donigian
Veja o que soldados americanos no Afeganistão descobriram sobre a arte de administrar situações de alto risco e alta complexidade. Em geral não é fácil “chegar ao sim”, sobretudo com o ritmo da atividade empresarial e a estrutura das organizações de hoje. Presidentes e altos […]

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