Negociação

Como “jogar duro” de forma amigável em uma negociação

Negociação Artigo digital
Michael Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab
Especialistas em negociações há muito tempo vêm aconselhando uma abordagem com foco no ganho de valor mútuo. Esta conduta transforma as partes contrárias em colaboradores ao invés de adversários, reunindo seus recursos criativos para “aumentar o bolo’’ em vez de brigar pelo tamanho de suas […]

Como negociar… virtualmente

Negociação Artigo digital
Hal Movius
Nos últimos meses, quase todas as negociações têm ocorrido virtualmente. Mas mesmo antes da Covid-19, um número crescente de negociadores já se conectava por meio de ferramentas digitais. As tecnologias de vídeo, teleconferência de baixo custo e o e-mail se tornaram formas eficientes para as […]

Como escapar de um ultimato

Negociação Artigo revista
HBR
Durante negociações, uma das partes envolvidas normalmente anuncia que a oferta em questão é “a mais alta que podem propor”. E, embora, talvez, não seja o caso, com muita frequência a outra parte para de pressionar, aceita os termos propostos ou desiste da negociação. Novo […]

Qual é a sua estratégia de negociação?

Negociação Artigo revista
Jonathan Hughes e Danny Ertel
Saiba como evitar negociações reativas. Quando prestamos consultoria de negociação, geralmente perguntamos a nossos clientes como pretendem formular a estratégia de negociação. A maioria responde que fará algum planejamento antes de interagir com a outra parte — por exemplo, identificando a melhor alternativa para um […]

Como negociar com uma equipe de compras

Negociação Artigo digital
Tom Kinnaird e Hal Movius
Esse cenário inquietante é cada vez mais familiar para muitos fornecedores – e a maioria reconhece que negociar é mais ou menos inútil. A escolha que resta, em sua opinião, é afastar-se ou capitular às regras do jogo de procurement, perdendo, assim, a oportunidade de […]

Como se esquivar de perguntas difíceis em uma entrevista ou negociação

Negociação Artigo digital
Brad Bitterly e Maurice E. Schweitzer
Seja em entrevistas ou negociações, não é raro nos vermos diante de perguntas que preferiríamos não responder. Uma resposta sincera pode expor uma fraqueza, comprometer nossa posição ou revelar informações corporativas sigilosas. No entanto, a forma como reagimos a isso pode ter um impacto financeiro […]

Ser gentil durante uma negociação pode ser um tiro no pé

Negociação Artigo digital
Martha Jeong, Julia A. Minson, Mike Yeomans e Francesca Gino
Caso você esteja comprando algo grande, trabalhando num projeto em parceria ou discutindo a sua próxima promoção, é bem provável que você tenha de negociar. Basicamente, na verdade, quase todas as interações que fazemos envolvem negociações – uma oportunidade para convencer as pessoas a concordarem […]

A vantagem de contratos com linguagem clara

Negociação Artigo revista
Shawn Burton
Como você chamaria um contrato denso, excessivamente longo, carregado de jargão legal e compreensível apenas por advogados? Status quo. Geralmente os contratos utilizados nos negócios são longos, mal estruturados e cheios de linguagem desnecessária e incompreensível. Há alguma razão prática para isso? Para que um […]

As emoções e a arte da negociação

Negociação Artigo revista
Alison Wood Brooks
Como usar seus sentimentos em proveito próprio Sem dúvida, o meu dia favorito do semestre é aquele em que faço com meus alunos de MBA um exercício de negociação chamado “honrando o contrato”. Os alunos formam pares e cada dupla recebe um relatório financeiro diferente […]

Cinco razões pelas quais boas ofertas são rejeitadas

Negociação Artigo digital
Deepak Malhotra
Uma coisa é perder um negócio porque você está fazendo jogo duro. Outra, completamente diferente — e mais frustrante — é quando o outro lado rejeita até mesmo suas ofertas razoáveis. Quando tentativas genuínas de negociação começam a falhar, é hora de tentar uma nova […]

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