Empreendedorismo

Startups: a hora de pensar como camelos, e não como unicórnios

Alex Lazarow
1 de março de 2021

O mundo mudou. Como consequência da pandemia da covid-19 e da recessão por ela causada, líderes empresariais, inovadores, empreendedores e investidores estão se preparando para um longo período de enormes desafios no mercado mundial. Como startups e inovadores de todos os tipos conseguirão sobreviver em tais condições? Muitos não estão preparados.

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A situação atual é especialmente complicada para as empresas do Vale do Silício, onde o modelo predominante é a criação de unicórnios, como são chamadas as startups com valor superior a US$ 1 bilhão. Normalmente, elas têm rápido crescimento. No entanto, o problema agora é que esse modelo de crescimento a qualquer custo, especialidade do pessoal do Vale do Silício, só dá certo em um mercado de alta, e em ótimas condições de funcionamento.

Mas vamos considerar algo que eu chamo de “fronteira”: aqueles ecossistemas de negócio fora da bolha, onde as startups têm menor acesso ao capital, ou a um capital humano treinado para as startups, e onde, principalmente nos mercados emergentes, elas estão mais suscetíveis a choques macroeconômicos severos e imprevisíveis. Em vez do unicórnio, o camelo é o mascote mais adequado. Camelos são capazes de sobreviver por longos períodos sem se alimentar, suportando as altas temperaturas do deserto e se adaptando a variações climáticas extremas. Sobrevivem e prosperam nas regiões mais inóspitas da Terra.

Essas startups camelo oferecem a empresas de todos os setores lições valiosas de como sobreviver durante a crise, e de como se sustentar e crescer em condições adversas, ainda que a metáfora não seja das mais interessantes. Para isso, usam três estratégias: praticar o crescimento equilibrado, olhar para o longo prazo e ter um modelo de negócio diversificado.

Equilibrar, em vez de queimar.

Camelos não têm interesse em “blitzscaling”, ou seja, construir empresas rapidamente, priorizando a velocidade em detrimento da eficiência, em busca da escala em massa. Têm tanta ambição de crescer, quanto qualquer empresa do Vale do Silício, mas escolhem o caminho do equilíbrio. Essa abordagem equilibrada tem três elementos principais.

Precificação correta desde o início. Para começar, os empreendedores nos mercados emergentes não oferecem produtos de graça ou com subsídios visando ganhar mais consumidores e, com isso, resultando em uma elevada “burn rate”, ou o valor gasto, ou “queimado”, na operação do negócio. Em vez disso, cobram o valor do produto de seus consumidores desde o início. Camelos sabem que o preço não deve ser visto como uma barreira ao crescimento. Na verdade, ele é uma característica do produto que reflete sua qualidade e posição no mercado.

Gestão de custo em todo o ciclo de vida. Da mesma forma, camelos fazem a gestão de custos durante todo o ciclo de vida da empresa, em alinhamento com uma curva de crescimento de prazo mais longo. Matt Glotzbach, CEO da Quizlet, empresa de educação à distância, entende essa estratégia como um custo de aquisição e sua despesa principal: as pessoas. “Você quer uma empresa que consiga sobreviver a altos e baixos”, diz ele. “A resiliência, para mim, depende de dois fatores: um deles são os indicadores financeiros para aquisição de clientes, e o outro é o quanto se deve investir em pessoal antes de a curva da receita começar a crescer. É assim que tomamos decisões calculadas e criamos expectativas para investimentos; se estivermos certos, cresceremos, e, se estivermos errados, o prejuízo não será tão expressivo”.

Mudança de trajetória. Gerenciar a burn rate durante todo o ciclo de vida da empresa ajuda as startups a se prepararem para atravessar condições desafiadoras por um período sustentado. Uma startup típica do Vale do Silício tem uma trajetória de caixa com um acentuado “vale da morte”, a linha do gráfico que reflete perdas abruptas antes de se atingir a rentabilidade. A linha para as startups “de fronteira” é diferente. Obviamente, camelos não deixam de buscar crescimento ou financiamento com capital de risco, mas sua trajetória de escala e a burn rate associada são menos extremas. Em alguns casos, como o da Grubhub, as empresas camelo crescem em arrancadas controladas, optando por somente pisar no acelerador e investir (normalmente por meio de capital de risco), quando a oportunidade disponível assim determina. Após uma certa arrancada, a sustentabilidade (normalmente acompanhada da rentabilidade) estará ao alcance delas, se necessário. A diferença é que camelos têm sempre a opção de adaptar sua trajetória de crescimento e voltar a ser um negócio sustentável.

Camelos percorrem longas distâncias.

Os fundadores de negócios “de fronteira” sabem que construir uma empresa não é uma tarefa de curto prazo. Para muitos, os avanços não são imediatos; acontecem mais adiante na linha do tempo da empresa. A sobrevivência costuma ser a estratégia primária. Isso garante tempo para construir o modelo de negócio, encontrar um produto adequado ao mercado e desenvolver uma operação que possa progredir. A competição sempre existirá. Mas vencerá a corrida quem sobreviver por mais tempo, e não quem entrar no mercado antes.

A Quizlet captou US$ 30 milhões em uma rodada de investimento Série C, que a avaliou em US$ 1 bilhão em maio deste ano. A empresa não recebia recursos desde 2015, quando captou apenas US$ 12 milhões em uma rodada Série A, depois de dez anos no mercado. Ela não se apressou em chegar lá, operando com base na filosofia do “devagar e sempre” rumo ao crescimento. Segundo Glotzbach, o ritmo da Quizlet foi o que evitou sua destruição. “Se a Quizlet tivesse captado grande quantia em recursos no início do seu ciclo de vida, talvez não tivesse sobrevivido”, disse ele. “O risco de nutrir altas expectativas e receber uma injeção de investimentos logo no início talvez tivesse limitado a rápida aceleração necessária à empresa para fazer frente a tais expectativas. Como acontece com muitas outras startups, teríamos prometido demais, entregando menos”. Ter uma visão de longo prazo é fundamental para gerenciar o equilíbrio entre risco e retorno.

Abrangência e intensidade constroem resiliência.

Empreendedores operando “na fronteira” encontram restrições incomuns que costumam se tornar forças em tempos de adversidade. Como os empreendedores costumam construir startups em mercados menores por necessidade – mercados que não são capazes de crescer por conta própria para sustentar a empresa – elas são forçadas a já nascerem globais, mirando vários mercados desde o início. Frontier Car Group, uma conhecida plataforma para comercialização de carros usados, por exemplo, foi lançada originalmente em cinco mercados, cada um deles atendendo a uma região. Em alguns países, o produto vingou, em outros, isso não aconteceu, e a empresa aprendeu lições valiosas no caminho, fechando os mercados em que não se encaixava. No entanto, se tivesse investido tudo no país errado, hoje talvez já nem existisse.

Da mesma forma, como não existe uma grande infraestrutura ou um ecossistema de produtos e serviços adjacentes nesses mercados “de fronteira”, os empreendedores precisam investir mais fundo e montar toda a rede de apoio necessária. Isso significa que têm múltiplas linhas de negócios e produtos, e que oferecem um ecossistema de serviços desde o início da operação. Quando uma linha desacelera, as outras mantêm o ritmo. Vejamos o exemplo da Guiabolso, uma plataforma brasileira de soluções de “Gestão de Finanças Pessoais”, que ajuda seus clientes a entender sua própria situação financeira para poder administrá-la melhor. Ao contrário de outras plataformas que funcionam em ecossistemas mais desenvolvidos, a Guiabolso teve de construir do zero sua própria rede de interconexões bancárias, fornecer avaliações sobre idoneidade financeira, sem uma infraestrutura nacional robusta de avaliação de risco, e iniciar seu próprio marketplace para permitir que os clientes aproveitassem ao máximo a nova estrutura.

Obviamente, os empreendedores não podem e nem devem levar essa estratégia ampla e profunda tão adiante. Montar uma startup é algo extremamente complicado, e espalhar-se em múltiplas frentes é receita para um desempenho pífio em todas elas. Por outro lado, camelos de sucesso investem recursos apenas em atividades que tragam benefícios, ou seja, aquelas em que as lições de sucesso ou fracasso ajudam o negócio como um todo, e promovem equilíbrio, ou seja, em que uma peça naturalmente compense a outra.

Ao priorizar o crescimento equilibrado, construindo a longo prazo, ao mesmo tempo que se aprofundam e diversificam, em nome da resiliência, as empresas camelo são capazes não apenas de sobreviver a choques de mercado, mas também crescer e prosperar em tempos bons e em tempos ruins. Resumindo, elas transformam as adversidades em vantagens. Ao nos prepararmos para os grandes desafios que se aproximam, as respostas não virão da bolha do Vale do Silício, mas do aprendizado com as empresas camelo da fronteira, que sempre souberam qual a solução.


Alex Lazarow é um investidor de risco com atuação mundial e autor do livro “Out-innovate: how global entrepreneurs—from Delhi to Detroit—are rewriting the rules of Silicon Valley”. Lazarow colabora com a Cathay Innovation, é parte do Kauffman Fellows Program, e leciona empreendedorismo no Middlebury Institute.

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