Quando os CEOs fazem a visita de vendas
Vendas
Artigo revista
Noel Capon e Christoph Senn
Como o envolvimento da alta gestão nos relacionamentos B2B pode impulsionar a empresa — ou acabar com ela HÁ ALGUNS ANOS, um alto executivo de uma empresa química global — vamos chamá-lo Robert — decidiu se reunir com um dos seus principais clientes. Ele era […]
Precificação dinâmica: a nova fronteira da criação de valor
Vendas
Artigo revista
Miguel Duarte, Douglas Ribeiro e Talita Braga
Diariamente, as organizações e seus líderes são confrontados com a necessidade de adoção de tecnologias emergentes no negócio. Apesar de muitas dessas tecnologias se caracterizarem como exponenciais, nem todos os negócios conseguem absorvê-las de forma simples e no ritmo necessário. Basta recuarmos dez anos para […]
Como mudar da venda de produtos para a venda de serviços
Vendas
Artigo revista
Doug J. Chung
Habilidades distintas e um foco diferente são fundamentais. QUANDO SATYA NADELLA se tornou EO da Microsoft, em 2014, a emresa dependia do modelo “testado e aprovado” de vendas, que havia ajudado a torná-la uma das empresas mais valiosas do mundo. A quantia que a Microsoft […]
Como vender depois da crise
Vendas
Artigo revista
Frank V. Cespedes
Os executivos seniores devem entender que o processo precisa mudar drasticamente. PARA O FUTURO PRÓXIMO, a pandemia e a recessão resultante trouxeram uma cascata de falências de empresas, aumento nas dívidas, orçamentos mais apertados e decisões de compra em prazos mais longos. Na recuperação da […]
Como continuar fechando negócios B2B durante a pandemia
Vendas
Artigo digital
Jeff Winters
A pandemia da Covid-19 mudou o mundo das vendas B2B. De acordo com a McKinsey & Co, mesmo que você tenha começado o ano com um pipeline lotado, poucas empresas escaparam da turbulência econômica, e cerca de 50% dos compradores B2B estão adiando aquisições por […]
O e-commerce e a pandemia
Vendas
Artigo digital
Alfredo Soares
O isolamento social causado pelo COVID-19 provocou muito mais do que uma retração econômica, mas uma mudança no comportamento do consumidor e, com isso, uma aceleração do crescimento do e-commerce no Brasil e no mundo. Leia também: Como ser um bom gestor de clientes Tradicional […]
Quantos trabalhadores temporários configuram um número excessivo?
Vendas
Artigo revista
HBR
Há muito tempo as agências de emprego tentam vender os benefícios de contratar temporários em determinadas épocas. Isso oferece às empresas a flexibilidade de responder às condições variáveis do mercado e ao mesmo tempo evita gastos excessivos com empregados. Como as datas de fim de […]
Como ser um bom gestor de clientes
Vendas
Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Quando um funcionário do setor de compras de uma empresa faz um pedido inicial a um vendedor, esse é apenas o início da troca de valores entre os dois. A maior parte do valor mútuo acumula-se ao longo do tempo à medida que o cliente […]
Tradicional ou 4.0? Maturidade digital dos profissionais de vendas no Brasil
Vendas
Artigo digital
Júlio Paulillo
Tempos de transformação digital exigem uma revisão completa de práticas e processos nas empresas. E o que muda na forma de trabalhar de um dos profissionais mais tradicionais do mundo dos negócios – os vendedores? Leia também: Transformação Digital e Terceirização em Recursos Humanos As […]
Como criar páginas de produtos para aumentar suas vendas on-line
Vendas
Artigo digital
Colleen M. Harmeling, Alexander Bleier e Robert W. Palmatier
Independentemente do tamanho da sua marca ou da natureza do seu produto, a Amazon funciona como uma grande vitrine, com acesso a milhões de clientes potenciais todos os dias. No entanto, com centenas de milhões de produtos em exposição, a concorrência é acirrada. As vendas […]
