Quantos trabalhadores temporários configuram um número excessivo?
Vendas
Artigo revista
HBR
Há muito tempo as agências de emprego tentam vender os benefícios de contratar temporários em determinadas épocas. Isso oferece às empresas a flexibilidade de responder às condições variáveis do mercado e ao mesmo tempo evita gastos excessivos com empregados. Como as datas de fim de […]
Como ser um bom gestor de clientes
Vendas
Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Quando um funcionário do setor de compras de uma empresa faz um pedido inicial a um vendedor, esse é apenas o início da troca de valores entre os dois. A maior parte do valor mútuo acumula-se ao longo do tempo à medida que o cliente […]
Tradicional ou 4.0? Maturidade digital dos profissionais de vendas no Brasil
Vendas
Artigo digital
Júlio Paulillo
Tempos de transformação digital exigem uma revisão completa de práticas e processos nas empresas. E o que muda na forma de trabalhar de um dos profissionais mais tradicionais do mundo dos negócios – os vendedores? Leia também: Transformação Digital e Terceirização em Recursos Humanos As […]
Como criar páginas de produtos para aumentar suas vendas on-line
Vendas
Artigo digital
Colleen M. Harmeling, Alexander Bleier e Robert W. Palmatier
Independentemente do tamanho da sua marca ou da natureza do seu produto, a Amazon funciona como uma grande vitrine, com acesso a milhões de clientes potenciais todos os dias. No entanto, com centenas de milhões de produtos em exposição, a concorrência é acirrada. As vendas […]
Os prós e os contras de ter alguns grandes clientes
Vendas
Artigo revista
HBR
Nem todos os clientes são criados de maneira igual. Em particular nos setores B2B, muitas empresas possuem alguns clientes essenciais que oferecem uma parcela de receita desproporcional — e as equipes de vendas se concentram nessas contas. Pode haver vantagens de se ter poucos clientes […]
Sim, as empresas freemium precisam de vendedores
Vendas
Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Empresas como Dropbox, Zoom Video Communications, LinkedIn e Slack Technologies utilizam um modelo de negócio freemium. Elas oferecem uma versão básica gratuita de seus produtos e contam com os clientes para pagarem por aprimoramentos para versões premium. Os modelos de negócio freemium cresceram rapidamente em […]
Como definir melhores metas de vendas com ferramentas analíticas
Vendas
Artigo digital
Doug J. Chung, Isabel Huber, Vinay Murthy, Varun Sunku e Marije Weber
A remuneração é fator crítico para a motivação da força de trabalho e para o crescimento de vendas no setor B2B. Estudos apontam, por exemplo, que a atualização da remuneração de acordo com as tendências de mercado pode ter um impacto 50% maior nas vendas […]
7 maneiras de como as equipes de vendas podem definir metas melhores
Vendas
Artigo digital
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer
Grande parte das equipes de venda usa as metas para concentrar a atenção no que é importante e orientar os vendedores sobre o que fazer. Os objetivos energizam as pessoas e dão-lhes incentivo para continuar. Frequentemente as empresas associam pagamento de incentivo para equipe de […]
Como jovens vendedores podem conquistar clientes mais velhos
Vendas
Artigo digital
David Priemer
À medida que as empresas montam seus quadros de vendas, percebo que cada vez mais estão colocando membros mais jovens da equipe (os chamados “millennials”) como encarregados para se conectar com compradores nos estágios iniciais do ciclo de vendas. Isso ajuda a explicar a razão, […]
Vendedor(a), pare de se preocupar com a simpatia
Vendas
Artigo digital
J. Keenan
O mito de que a simpatia é uma característica essencial aos vendedores continua vivo e ativo. Ao viajar pelos Estados Unidos e pelo mundo para ministrar treinamentos a equipes e executivos, deparo-me constantemente com esse mito. As pessoas fazem perguntas como: “Mas, se eu fizer […]
