Vendas

Como motivar a força de vendas: o que realmente funciona

Vendas Artigo revista
Thomas Steenburgh, Michael Ahearne
Executivos de vendas estão sempre em busca de expedientes criativos para motivar a equipe. Orquestram megarreuniões para lançar novos programas de bonificação. Prometem a supervendedores viagens a lugares exóticos. Se cai um pouco o ritmo de negócios, vão logo promovendo concursos de vendas. Se metas […]

Antes de vender, conheça seu cliente

Vendas Artigo digital
Todos que trabalham ou desejam trabalhar na área de vendas devem atentar para um momento bastante importante: o da qualificação do cliente que deseja conquistar. A ideia deste artigo é mostrar, de forma clara e objetiva, no que consiste esta que é a primeira etapa […]

A nova ciência da produtividade da força de vendas

Vendas Artigo revista
Dianne Ledingham, Mark Kovac
  NA ÍNTEGRA   Dados, ferramentas e análises usados por empresas para melhorar a força de vendas vão ajudar não só quem tem excelente desempenho a brilhar, mas também a colocar o pessoal mais fraco em rota de ascensão.   Bob Brody recostou-se na cadeira, […]

Grandes vendas: quem realmente compra?

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Para saber quem toma a decisão e o que leva essa pessoa a comprar é preciso um olhar de psicólogo.   Você não compreende. Willy era um caixeiro-viajante. (…) Ele não coloca uma rosca num parafuso. Não diz qual é a lei nem […]

Venda de baixa pressão

Vendas Artigo revista
RESUMO O objetivo de técnicas tradicionais de venda — de alta pressão, na definição do autor — era convencer o cliente a comprar, o que normalmente significava empurrá-lo para um “sim” em vez de deixá-lo decidir por conta própria. Neste clássico de 1947, Edward C. […]

Como fechar uma grande venda

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Confira oito passos para ajudar a empresa a lidar de forma criativa com um processo de vendas grande e complexo e conseguir resultados duradouros.   Nos últimos 15 anos ficou cada vez mais claro que a arte de vender está mudando, sobretudo quando […]

A curva do aprendizado de vendas

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Ao lançar uma novidade, a empresa inteligente primeiro aprende a vender o produto ou serviço. Só então vai contratar mais vendedores.   Quando uma empresa lança um produto, o primeiro impulso é reforçar imediatamente a capacidade da força de vendas para conquistar clientes […]

O perfil do Consumidor pós-recessão

Vendas Artigo revista
RESUMO Quando a crise acabar, como o consumidor vai se portar? Embora  cada recessão tenha causas, gravidade e duração distintas, é possível, sim, prever esse comportamento. Para tanto, é preciso entender como o consumidor agiu — e por quê — em recessões anteriores, além de […]

Um guia prático para combinar produtos + serviços

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Eis um exemplo a não seguir: quando a empresa americana de vídeo pela internet Akimbo resolveu combinar um decodificador com um serviço de download de filmes, em 2004, a ideia parecia perfeita. Produto e serviço eram inseparáveis — um não valia nada sem […]

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