Vendas

Case a estrutura da força de vendas ao ciclo de vida dos negócios

Vendas Artigo revista
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha
NA ÍNTEGRA Organização e metas da força de vendas devem mudar à medida que o negócio nasce, cresce, amadurece e entra em declínio. Para vencer, uma equipe de ciclismo adapta a estratégia a cada estágio da prova. Em trechos planos, os integrantes se revezam na […]

Como explorar a Psicologia do vendedor

Vendas Artigo revista
Uma conversa com o psicólogo e antropólogo G. Clotaire Rapaille - See more at: https://www.hbrbr.com.br/materia/como-explorar-psicologia-do-vendedor#st
NA ÍNTEGRA O bom vendedor pode ouvir um “não” dez vezes antes que alguém por fim diga “sim”. E, apesar disso, segue em frente. Quem entende essa resiliência pode achar maneiras melhores de liderar e motivar esse pessoal. Há algo no ato de vender que […]

Até que ponto o cliente deve ter razão?

Vendas Artigo revista
Erin Anderson, Vincent Onyemah
NA ÍNTEGRA A estratégia sofre e a execução falha quando a empresa não ajuda o vendedor a administrar a tensão entre servir ao cliente e servir à empresa. Um sistema holístico de controle da força de vendas pode melhorar o alinhamento e os resultados. Qualquer […]

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